Às vezes você se pega pensando em formas de vender Pilates para novos alunos? Sabemos que nem sempre é fácil atrair novos clientes, afinal nem todo mundo tem aquele espírito de vendedor dentro de si. No entanto, é preciso transpor essa barreira com argumentos que devem funcionar com qualquer pessoa, até as mais descrentes sobre o método Pilates.
5 dicas para vender Pilates
Você já deve saber que o processo de vender Pilates começa muito antes do cliente entrar no seu studio pela primeira vez. Com a facilidade da internet, o primeiro contato do potencial aluno com você é através das suas redes sociais ou sites. Por isso, o cuidado com o que se publica nestes espaços é muito importante.
E é justamente nesse ponto que muitos pecam, já que preferem falar de si mesmos e não do seu negócio ou do método Pilates em si. O que poderia ser um espaço para cativar novos praticantes acaba sendo vazio de informações sobre os benefícios do método e diferenciais do seu studio, por exemplo.
Para não fazer feio e convencer qualquer pessoa a começar a praticar o método Pilates, listamos 5 dicas que podem fazer diferença e despertar seu lado vendedor. Vamos lá?
Comece pelo básico
Existe um conceito chamado Maldição do Conhecimento, que fala que quanto mais sabemos sobre determinado assunto, mais difícil é para transmitir esse conhecimento para uma pessoa leiga de forma que ela entenda o que você está falando. Isso acontece em conversas com médicos, advogados ou até com aquele seu sobrinho que sabe tudo sobre tecnologia. E também pode acontecer no seu negócio!
Por isso, não presuma que o seu aluno ou potencial cliente já saiba sobre tudo do Pilates e comece pelo básico. Mesmo que já seja amplamente difundido, muitas vezes há muitos mitos e preconceitos relacionados ao método Pilates que precisam ser desmistificados, como a ideia errônea de que a modalidade é voltada apenas para mulheres.
Quando tiver o primeiro contato com seu potencial cliente, explique os conceitos e bases do método de forma simples, clara e direta, elucidando todas as dúvidas que possam surgir. Fale sobre os resultados esperados em curto, médio e longo prazo com a prática. Aproveite o primeiro contato para extrair o máximo de informação para poder ajudar da melhor forma, criando um atendimento personalizado já no primeiro momento. O que nos leva à segunda dica…
Entenda seu aluno
O maior segredo para vender Pilates (ou qualquer outro tipo de serviço) bem é entender seu cliente. Descubra suas motivações, objetivos, limitações, frustrações, hesitações e medos em relação ao método.
Com essas informações, é muito mais fácil direcionar a aula e tornar a experiência a melhor possível. No primeiro contato, você pode aproveitar para falar sobre as principais dúvidas que surgirem, não só sobre o método em si mas também sobre a forma de funcionamento do seu studio e outros detalhes que possam agregar informações úteis.
A primeira vez de qualquer pessoa em um studio de Pilates pode ser intimidante, com todos aqueles equipamentos e posições quase impossíveis de realizar para alguém com pouca prática. Por isso, saiba deixar o aluno confortável. Você precisa ser um guia no caminho do novo praticante do método Pilates e convencê-lo de que você irá ajudá-lo a executar todos aqueles movimentos complexos com o tempo.
Para tanto, você tem que se mostrar confiante durante as explicações sobre o método. Assim você transmitirá a segurança necessária para que o cliente se sinta animado a iniciar definitivamente a prática.
Abra mão de parte do lucro…
…no primeiro momento!
Sabemos que muitas vezes as margens de lucro são apertadas e às vezes é preciso certo malabarismo para as contas fecharem no fim do mês. Por outro lado, ao oferecer algum tipo de “pacote iniciante” aos novos clientes, com um valor mais baixo pelo primeiro mês, por exemplo, você aumenta (e muito) a chance de que esse aluno permaneça e que se estabeleça ali uma relação duradoura.
Garantido um tempo maior de contato inicial, você poderá melhorar ainda mais a experiência do novo aluno, mostrando todo o caminho para que ele possa atingir os resultados desejados e como você irá ajudá-lo nessa trajetória.
Depois dessa primeira etapa com você, o aluno estará muito mais inclinado a permanecer no studio. Segundo dados de uma pesquisa, em média apenas 50% das pessoas volta a um estabelecimento após a primeira visita. Esse número aumenta para aproximadamente 80% se ele realiza pelo menos 4 visitas. Os números falam por si mesmos.
Se coloque no lugar do cliente
Pare para refletir um pouco sobre a experiência do novo cliente.
É fácil encontrar seu studio? Como funciona a reserva de uma aula experimental? Você envia algum lembrete por SMS, WhatsApp ou e-mail para lembrá-lo da aula? Quando o aluno chega para a primeira aula, quem o recebe e de que forma?
Depois dessa reflexão, você acha que o seu cliente está totalmente satisfeito com esse processo? Que pontos você poderia alterar para melhorar ainda mais essa experiência?
Pode parecer irrelevante, mas pensar nessa tão falada “experiência de compra” é essencial hoje em dia. Segundo uma pesquisa realizada nos EUA, 64% dos consumidores declararam que a experiência de compra é mais importante que o preço para elas fecharem um negócio. Neste mesmo sentido, 7 entre cada 10 consumidores afirmam que gastaram mais dinheiro para fechar negócio com empresas que entregavam um serviço melhor.
Estabeleça um processo de venda
Seguindo as dicas anteriores, você já estará com tudo encaminhado para definir um processo para vender Pilates de forma mais fácil.
Desenvolva um roteiro de atendimento a ser seguido por você ou qualquer outra pessoa do studio que faça esse atendimento inicial, no qual sejam abordados todos os principais aspectos positivos do seu studio.
Apresente o espaço e os aparelhos ao novo aluno, para fazê-lo perder o medo inicial.
Tenha algum material gráfico, como um panfleto, com os principais argumentos de convencimento para que o cliente possa levar para casa.
Se achar interessante, vale até ficar com o número de telefone do potencial cliente para dar uma ligadinha ou mandar uma mensagem de texto após a primeira visita, convidando-o a retornar com uma oferta especial para ele começar.
Conclusão
Vender Pilates, assim como qualquer outro tipo de venda, é um processo que muitas vezes pode levar tempo. Por isso, é importante ter um sistema bem definido dentro do studio para que esse processo seja facilitado. Com um pouco de paciência e persistência, você começará a observar os resultados dessa estratégia.
No seu studio você já tem um sistema bem definido para conseguir vende o método a novos clientes? Quais são os argumentos e estratégias usadas? Conta pra gente aí nos comentários!